2019年度 営業戦略・組織   Sales Strategy and Organization

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開講元
エンジニアリングデザインコース
担当教員名
北澤 孝太郎 
授業形態
講義
曜日・時限(講義室)
木11-12(W936)  
クラス
-
科目コード
ESD.H403
単位数
2
開講年度
2019年度
開講クォーター
1-2Q
シラバス更新日
2019年4月18日
講義資料更新日
-
使用言語
日本語
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講義の概要とねらい

本講義では、経営の中の営業の位置づけと「営業とはなにか」を意識しつつ、営業戦略の立て方と営業組織の創り方を学ぶ。具体的には、企業における営業の位置づけ、優れた営業戦略の立て方、営業戦略の戦術への落とし込み方、営業個人力の育み方、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける。

到達目標

本講義を履修した学生が実際に起業するときに、迷わず具体的な手が打てるようになることを目標とする。

キーワード

営業戦略、営業戦術、営業個人力、組織指導

学生が身につける力

国際的教養力 コミュニケーション力 専門力 課題設定力 実践力または解決力
- -

授業の進め方

まず、企業における営業の位置づけと優れた営業戦略の立て方を学ぶ
次に、営業戦略の戦術への落とし込み方を学び、実践感覚を養う 
さらに、営業個人力とは何か、またその育み方を学び、細部にまで気配りする
そして、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける
最後に、学生による修得プレゼンと講評を行う

授業計画・課題

  授業計画 課題
第1回 イントロダクション: 営業とはなにか 営業の本質と営業リーダーの役割を説明できる。
第2回 営業戦略(1):マーケティング理論、商品知識、顧客価値、開発者の思い マーケティング理論、商品知識、顧客価値、開発者の思い、について説明できる。
第3回 営業戦略(2):マーケティングラインとのコミュニケーション、マーケティングラインを主導 マーケティングラインとのコミュニケーション、マーケティングラインを主導すること、について説明できる。
第4回 営業戦略(3):営業におけるデータ・情報・知識・知恵、知識創造プロセス 営業におけるデータ・情報・知識・知恵、知識創造プロセス、について説明できる。
第5回 営業戦術(1):取引拡大プロセス、顧客理解 取引拡大プロセス、顧客理解、について説明できる。
第6回 営業戦術(2):質問力、顧客課題、提案 質問力、顧客課題、提案、について説明できる。
第7回 営業戦術(3):課題の再生産、顧客教育、支援獲得、情報基盤獲得 課題の再生産、顧客教育、支援獲得、情報基盤獲得、について説明できる。
第8回 営業個人力(1):出会い設計、探客データマップ 出会い設計、探客データマップ、について説明できる。
第9回 営業個人力(2):プレゼン力、コミュニケーション力、顧客洞察力 プレゼン力、コミュニケーション力、顧客洞察力、について説明できる。
第10回 営業個人力(3):商談調整力、交渉力、クロージング技術、好印象創造 商談調整力、交渉力、クロージング技術、好印象創造、について説明できる。
第11回 組織指導(1):自己最燃焼、営業プロセスの評価、営業力評価 自己最燃焼、営業プロセスの評価、営業力評価、について説明できる。
第12回 組織指導(2):営業意欲の把握、行動力促進、決断力装着 営業意欲の把握、行動力促進、決断力装着、について説明できる。
第13回 組織指導(3):努力の習慣化支援、葛藤認識と克服力強化、コーチング力向上、人間的魅力の向上 努力の習慣化支援、葛藤認識と克服力強化、コーチング力向上、人間的魅力の向上、について説明できる。
第14回 学生プレゼンテーションと講評(1) 営業戦略と営業組織に関して修得したことを発表する。
第15回 学生プレゼンテーションと講評(2) 営業戦略と営業組織に関して修得したことを発表する。

教科書

北澤孝太郎『優れた営業リーダーの教科書』東洋経済新報社、2015年 同 『営業力100本ノック』日本経済新聞出版社 2017年

参考書、講義資料等

講義内で配布

成績評価の基準及び方法

期末プレゼン 50%、期末レポート 50%
レポートの内容は初回授業で周知する

関連する科目

  • ESD.H405 : 製品設計・開発
  • ESD.H402 : 社会起業
  • ESD.H407 : リーダーシップ
  • ESD.H406 : マーケティング・サイエンス
  • ESD.H404 : ファイナンス
  • ESD.H408 : ビジネス法

履修の条件(知識・技能・履修済科目等)

特に無し。

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