本講義では、経営の中の営業の位置づけと「営業とはなにか」を意識しつつ、営業戦略の立て方と営業組織の創り方を学ぶ。具体的には、企業における営業の位置づけ、優れた営業戦略の立て方、営業戦略の戦術への落とし込み方、営業個人力の育み方、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける。
本講義を履修した学生が実際に起業するときに、迷わず具体的な手が打てるようになることを目標とする。
営業戦略、営業戦術、営業個人力、組織指導
✔ 専門力 | 教養力 | ✔ コミュニケーション力 | 展開力(探究力又は設定力) | ✔ 展開力(実践力又は解決力) |
まず、企業における営業の位置づけと優れた営業戦略の立て方を学ぶ
次に、営業戦略の戦術への落とし込み方を学び、実践感覚を養う
さらに、営業個人力とは何か、またその育み方を学び、細部にまで気配りする
そして、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける
最後に、学生による修得プレゼンと講評を行う
授業計画 | 課題 | |
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第1回 | イントロダクション: 営業とはなにか | 営業の本質と営業リーダーの役割を説明できる。 |
第2回 | 営業戦略(1):マーケティング理論、商品知識、顧客価値、開発者の思い | マーケティング理論、商品知識、顧客価値、開発者の思い、について説明できる。 |
第3回 | 営業戦略(2):マーケティングラインとのコミュニケーション、マーケティングラインを主導 | マーケティングラインとのコミュニケーション、マーケティングラインを主導すること、について説明できる。 |
第4回 | 営業戦略(3):営業におけるデータ・情報・知識・知恵、知識創造プロセス | 営業におけるデータ・情報・知識・知恵、知識創造プロセス、について説明できる。 |
第5回 | 営業戦術(1):取引拡大プロセス、顧客理解 | 取引拡大プロセス、顧客理解、について説明できる。 |
第6回 | 営業戦術(2):質問力、顧客課題、提案 | 質問力、顧客課題、提案、について説明できる。 |
第7回 | 営業戦術(3):課題の再生産、顧客教育、支援獲得、情報基盤獲得 | 課題の再生産、顧客教育、支援獲得、情報基盤獲得、について説明できる。 |
第8回 | 営業個人力(1):出会い設計、探客データマップ | 出会い設計、探客データマップ、について説明できる。 |
第9回 | 営業個人力(2):プレゼン力、コミュニケーション力、顧客洞察力 | プレゼン力、コミュニケーション力、顧客洞察力、について説明できる。 |
第10回 | 営業個人力(3):商談調整力、交渉力、クロージング技術、好印象創造 | 商談調整力、交渉力、クロージング技術、好印象創造、について説明できる。 |
第11回 | 組織指導(1):自己最燃焼、営業プロセスの評価、営業力評価 | 自己最燃焼、営業プロセスの評価、営業力評価、について説明できる。 |
第12回 | 組織指導(2):営業意欲の把握、行動力促進、決断力装着 | 営業意欲の把握、行動力促進、決断力装着、について説明できる。 |
第13回 | 組織指導(3):努力の習慣化支援、葛藤認識と克服力強化、コーチング力向上、人間的魅力の向上 | 努力の習慣化支援、葛藤認識と克服力強化、コーチング力向上、人間的魅力の向上、について説明できる。 |
第14回 | 学生プレゼンテーションと講評 | 営業戦略と営業組織に関して修得したことを発表する。 |
学修効果を上げるため,教科書や配布資料等の該当箇所を参照し,「毎授業」授業内容に関する予習と復習(課題含む)をそれぞれ概ね100分を目安に行うこと。
北澤孝太郎『優れた営業リーダーの教科書』東洋経済新報社、2015年 同 『営業力100本ノック』日本経済新聞出版社 2017年
講義内で配布
期末プレゼン 50%、期末レポート 50%
レポートの内容は初回授業で周知する
特に無し。
北澤孝太郎: kotaro.kitazawa.sps[at]gmail.com
授業内でアナウンスする。