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- 開講元
- エンジニアリングデザインコース
- 担当教員名
- 北澤 孝太郎
- 授業形態
- 講義 (ライブ型)
- メディア利用科目
- 曜日・時限(講義室)
- 木9-10
- クラス
- -
- 科目コード
- ESD.H403
- 単位数
- 2
- 開講年度
- 2022年度
- 開講クォーター
- 1-2Q
- シラバス更新日
- 2022年3月28日
- 講義資料更新日
- -
- 使用言語
- 日本語
- アクセスランキング
-
media
講義の概要とねらい
本講義では、経営の中の営業の位置づけと「営業とはなにか」を意識しつつ、営業戦略の立て方と営業組織の創り方を学ぶ。具体的には、企業における営業の位置づけ、優れた営業戦略の立て方、営業戦略の戦術への落とし込み方、営業個人力の育み方、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける。
到達目標
本講義を履修した学生が実際に起業するときに、迷わず具体的な手が打てるようになることを目標とする。
キーワード
営業戦略、営業戦術、営業個人力、組織指導
学生が身につける力(ディグリー・ポリシー)
| ✔ 専門力 | 教養力 | ✔ コミュニケーション力 | 展開力(探究力又は設定力) | ✔ 展開力(実践力又は解決力) |
授業の進め方
まず、企業における営業の位置づけと優れた営業戦略の立て方を学ぶ
次に、営業戦略の戦術への落とし込み方を学び、実践感覚を養う
さらに、営業個人力とは何か、またその育み方を学び、細部にまで気配りする
そして、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける
最後に、学生による修得プレゼンと講評を行う
授業計画・課題
| 授業計画 | 課題 | |
|---|---|---|
| 第1回 | イントロダクション： 営業とはなにか | 営業の本質と営業リーダーの役割を説明できる。 |
| 第2回 | 営業戦略(1)：マーケティング理論、商品知識、顧客価値、開発者の思い | マーケティング理論、商品知識、顧客価値、開発者の思い、について説明できる。 |
| 第3回 | 営業戦略(2)：マーケティングラインとのコミュニケーション、マーケティングラインを主導 | マーケティングラインとのコミュニケーション、マーケティングラインを主導すること、について説明できる。 |
| 第4回 | 営業戦略(3)：営業におけるデータ・情報・知識・知恵、知識創造プロセス | 営業におけるデータ・情報・知識・知恵、知識創造プロセス、について説明できる。 |
| 第5回 | 営業戦術(1)：取引拡大プロセス、顧客理解 | 取引拡大プロセス、顧客理解、について説明できる。 |
| 第6回 | 営業戦術(2)：質問力、顧客課題、提案 | 質問力、顧客課題、提案、について説明できる。 |
| 第7回 | 営業戦術(3)：課題の再生産、顧客教育、支援獲得、情報基盤獲得 | 課題の再生産、顧客教育、支援獲得、情報基盤獲得、について説明できる。 |
| 第8回 | 営業個人力(1)：出会い設計、探客データマップ | 出会い設計、探客データマップ、について説明できる。 |
| 第9回 | 営業個人力(2)：プレゼン力、コミュニケーション力、顧客洞察力 | プレゼン力、コミュニケーション力、顧客洞察力、について説明できる。 |
| 第10回 | 営業個人力(3)：商談調整力、交渉力、クロージング技術、好印象創造 | 商談調整力、交渉力、クロージング技術、好印象創造、について説明できる。 |
| 第11回 | 組織指導(1)：自己最燃焼、営業プロセスの評価、営業力評価 | 自己最燃焼、営業プロセスの評価、営業力評価、について説明できる。 |
| 第12回 | 組織指導(2)：営業意欲の把握、行動力促進、決断力装着 | 営業意欲の把握、行動力促進、決断力装着、について説明できる。 |
| 第13回 | 組織指導(3)：努力の習慣化支援、葛藤認識と克服力強化、コーチング力向上、人間的魅力の向上 | 努力の習慣化支援、葛藤認識と克服力強化、コーチング力向上、人間的魅力の向上、について説明できる。 |
| 第14回 | 学生プレゼンテーションと講評 | 営業戦略と営業組織に関して修得したことを発表する。 |
授業時間外学修（予習・復習等）
学修効果を上げるため，教科書や配布資料等の該当箇所を参照し，「毎授業」授業内容に関する予習と復習（課題含む）をそれぞれ概ね100分を目安に行うこと。
教科書
北澤孝太郎『日本で唯一! MBAクラスの「営業」の教科書』徳間書店、2022年
参考書、講義資料等
講義内で配布
成績評価の基準及び方法
期末プレゼン 50%、期末レポート 50％
レポートの内容は初回授業で周知する
関連する科目
- ESD.H402 ： 社会起業
- ESD.H406 ： マーケティング・サイエンス
- ESD.H404 ： ファイナンス
履修の条件(知識・技能・履修済科目等)
特に無し。
連絡先（メール、電話番号） ※”[at]”を”@”(半角)に変換してください。
北澤孝太郎： kotaro.kitazawa.sps[at]gmail.com
オフィスアワー
授業内でアナウンスする。
