2023年度 | 営業戦略・組織

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学士課程
大学院課程

2023年度　営業戦略・組織 Sales Strategy and Organization

文字サイズ小中大

開講元: エンジニアリングデザインコース

担当教員名: 北澤孝太郎

授業形態: 講義 (対面型)

メディア利用科目

曜日・時限(講義室): 木9-10(W9-327（W936）)

クラス: -

科目コード: ESD.H403

単位数: 2

開講年度: 2023年度

開講クォーター: 1-2Q

シラバス更新日: 2023年3月20日

講義資料更新日: -

使用言語: 日本語

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シラバス

講義の概要とねらい

本講義では、企業の中の営業の位置づけと、「営業とはなにか」を科学的に認識することを意識しつつ、営業戦略の立て方と営業組織の創り方を学ぶ。また、実際に経営をされている方の「思い」や経験に触れて、それがどう実行されているのかを実証しつつ学ぶ。具体的に、企業における営業の位置づけ、優れた営業戦略の立て方、営業戦略の戦術への落とし込み方、営業個人力の育み方、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、営業への誤解の解除（営業はセールスではなく、ビジネスメイキングである）、興味喚起、また起業（企業内起業も含む）への道筋にも導いていく。

到達目標

本講義を履修した学生が実際に起業するときに、迷わず具体的な手が打てるようになることを目標とする。

キーワード

営業戦略、営業戦術、営業個人力、組織指導

学生が身につける力(ディグリー・ポリシー)

✔ 専門力

教養力

✔ コミュニケーション力

展開力(探究力又は設定力)

✔ 展開力(実践力又は解決力)

授業の進め方

まず、企業における営業の位置づけと優れた営業戦略の立て方を学ぶ
次に、営業戦略の戦術への落とし込み方を学び、実践感覚を養う　
さらに、営業個人力とは何か、またその育み方を学び、細部にまで気配りする
そして、優れた営業組織のあり方とその創り方を学び、起業に近づける
最後に、学生による修得プレゼンと講評を行う

授業計画・課題

	授業計画	課題
第1回	イントロダクション：　この時代の営業とはなにか	営業の本質と営業は科学できることを学ぶ。
第2回	営業戦略策定のために１企業や部署、個人の「思い」について	共感と信頼を創る「思い」の作り方を学ぶ。
第3回	営業戦略策定のために２ゲスト授業１	実践者の経験から教訓を学ぶ。
第4回	営業戦略策定のために３「思い」の構造を考える　RBV理論	RBV理論を基に、必要な知識の特定について学ぶ。
第5回	営業戦略策定のために４「思い」の構造を考える　DC理論	ダイナミックケイパビリティ理論やSCP理論を基に、習慣の変更や磨くべき能力を学ぶ。
第6回	営業戦略策定のために５ゲスト授業２	実践者の経験から教訓を学ぶ。
第7回	営業戦術を策定する１実際の戦略を策定する	「思い」から戦略への道筋の立て方を学ぶ。
第8回	営業戦術を策定する２戦略を戦術に落とし込む	戦略を5W3Hの付いた戦術に分解する。
第9回	営業個人力とは１ゲスト授業３	実践者の経験から教訓を学ぶ。
第10回	営業個人力とは２プレゼン力・コミュニケーション力など	営業個人力で身に付けるべきものについて学ぶ。
第11回	営業組織指導１営業プロセスの評価、営業力評価など	組織指導の知識を基に、営業組織とは何かを学ぶ。
第12回	営業組織指導２ゲスト授業４	実践者の経験から教訓を学ぶ。
第13回	学生プレゼン１プレゼンとレポート提出	営業戦略と営業組織に関して修得したことを発表する。
第14回	学生プレゼン２プレゼンとレポート提出	営業戦略と営業組織に関して修得したことを発表する。

授業時間外学修（予習・復習等）

学修効果を上げるため，教科書や配布資料等の該当箇所を参照し，「毎授業」授業内容に関する予習と復習（課題含む）をそれぞれ概ね100分を目安に行うこと。

教科書

北澤孝太郎『日本で唯一! MBAクラスの「営業」の教科書』徳間書店、2022年

参考書、講義資料等

北澤孝太郎『優れた営業リーダーの教科書』東洋経済新報社、2015年

成績評価の基準及び方法

期末プレゼン　50%、期末レポート　50％
レポートの内容は初回授業で周知する

履修の条件(知識・技能・履修済科目等)

特に無し。

連絡先（メール、電話番号） ※”[at]”を”@”(半角)に変換してください。

北澤孝太郎： kotaro.kitazawa.sps[at]gmail.com

オフィスアワー

授業内でアナウンスする。

国立大学法人東京工業大学